本以為這次的豐巢會不一樣，面對全網抨擊以及各個物業有理有據的控訴，僅用"提高周轉效率"一言蔽之，后續的撤柜、停用、抵制等一系列市場操作絲毫沒有動搖豐巢收5毛錢的決心。但最終，豐巢還是妥協了，將原來12小時的免費保管時長延長至18小時，節假日、周六日不計費，而已經付費的會員將會再次免費獲得一個月的豐巢會員待遇。

事實上，豐巢的步步退讓不過是快遞柜與受益者之間的一次博弈，當眾多已經形成惰性的快遞企業在被重新扼住喉嚨的時候，是反抗還是逆來順受，尚無結論。但是，通過一次妥協，使得部分用戶接受付費，這波生意，順豐可謂是"穩賺不賠"。

1、 快遞柜收費，順豐為何打先鋒？

在最后一公里的搶占上，順豐從來都不是一個防御者，從其收購e棧母公司中集電商后，再次大手筆收購中郵速遞易就足以看出其開疆擴土的野心。而隨著兩家的合并，豐巢在快遞柜市場的份額將達7成左右，但這依舊掩蓋不了豐巢無法盈利的囧狀。

據順豐公告披露的財務數據顯示：2019年，豐巢全年營收16.14億元，虧損7.81億元；2020年一季度，豐巢營收3.34億元，虧損2.45億元。大幅度的虧損也被認為是豐巢快遞柜此次不惜一切阻力，都要收取用戶5毛錢的導火索，但實際上，豐巢的虧損從一開始就有跡可循，就像當年的劉強東跟阿里的差異化競爭，雖然使得其在電商市場搶占了一席之地，但是在物流上的巨額支出，卻遲遲難以收回。

只是，王衛沒有劉強東沉得住氣。同樣是為了盈利，京東物流對社會開放，而豐巢經過多次嘗試、失敗之后，找不到能夠真正盈利的路子。從2010年開始，順豐E商圈、順豐優選、順豐嘿客、無人貨架、海淘、無人機、金融，每一個戰場上都有順豐的影子，但最終，沒有一個成為"王者"。所以才會將手伸向了用戶，而這與互聯網一直所提倡的免費策略，背道而馳。

就連市場份額已經達到七成的豐巢也長期處于虧損的狀態，成本難抵支出。豐巢CMO李文青曾表示，豐巢成本有兩個大頭：一是硬件的采購，一個柜子造價約幾萬元；其次是公司每年付給物業的租金、場地費，每個快遞柜約數千元一年。

此外，有業內人士表示，除了上述費用之外，豐巢快遞柜的成本還包含設備折舊、鋪設代理傭金、維護維修、管理以及電費等，一組快遞柜初始運營投資金額至少在4-5萬元左右。而截止到2019年6月份，豐巢在社區、寫字樓等區域安裝快遞柜數量多達15萬個，覆蓋北上廣深等城市多達百個，而在線下點位不斷加速擴張的過程中，豐巢并沒有找到一種完善、可持續的盈利模式，負債總額與虧損額隨著柜體數量的增加而增加。

顯然，柜體廣告以及向快遞員收費這兩種模式，并不能覆蓋豐巢快速跑馬圈地過程中的大規模燒錢與虧損的成本。因此，滯留件收費、會員等似乎成了目前已知的為數不多的營收來源。而真正支撐豐巢在眾多阻力下，依舊前行的另一底氣則是它在快遞柜市場上話語權的進一步加強。

據國家郵政局數據顯示，截止2020年3月底，豐巢投入約178000個快遞柜，中郵速遞易投放94000個快遞柜，兩者市場占比分別為44%、25%，而合體之后，僅豐巢便占據69%的市場份額，壟斷市場后收費，似乎是資金回籠、為擴張補血的最優解。

但最終，豐巢能否如愿，還是一個未知數，因為最后一公里的玩家中，還有能夠與之抗衡的菜鳥驛站，它背后站的是巨頭阿里。在豐巢因為收費而引發輿論風波的時候，菜鳥驛站卻釋放出對用戶依舊免費的信號。實際上，龍巖到香港貨運依然堅挺在最后一公里賽道的背后是眾多社區網點的苦苦支撐。

"大多數人剛開始做菜鳥驛站的時候，前幾個月都是零收入的，因為達不到補貼的最低定量"，這是菜鳥驛站從業人員王元（化名）在面對數字科技洞察記者采訪時，所說的第一句話。據他表示，如果有用戶或者是代收點想要開設一家菜鳥驛站，不需要繳納加盟費，但是需要繳納押金，并購買菜鳥驛站一系列專屬物料，如掃描槍、陳列貨架、分類框、面單打印機等，只要有門店就可以申請開一家菜鳥驛站。

而收入則是根據快遞的票數（件數）來定的，比如，一個小區里的菜鳥驛站每天有100-120票，一個月將會拿到快遞公司發放的1800元的補貼；每天有120-150票的，一個月則可以拿到2200元左右的補貼；而一個月達到150-200票的，則可以拿到2500-3000元的補貼，以此類推。

"不劃算，拋去人工、水電、房租等一系列成本之后，基本上是不賺錢的，所以很少會有人專門經營菜鳥驛站，以此為生"，王元說到。事實的確如此，不少小區內的菜鳥網點已經換了好幾撥人，一茬接一茬的背后是入不敷出，現在能夠存活下來的菜鳥驛站網點，基本上都有其他的收入，如團購，或者是順便賣一些商品，作為貼補。

這也是為什么豐巢忙不迭地將手伸向用戶的時候，菜鳥驛站依舊悠然自得，因為菜鳥驛站下面還有一眾快遞網點等著被"剝削"。也正是在這些網點苦力的支撐下，阿里的菜鳥帝國才可以不倒。這種結果從王衛選擇直營，馬云選擇平臺模式的時候就已經注定。

跟隨互聯網時代崛起的順豐不會不知道免費意味著什么，但是，當免費策略的愛好者開始收費的時候，要么是其在整個市場中已經處于徹底的壟斷地位，要么是整個市場中還存在眾多不確定性的因素，豐巢真的只是前者嗎?

2、 豐巢收費，急不可耐的背后

在整個事件中，菜鳥驛站都被認為是豐巢挑起收費事端最大的受益者，但實際上，對于菜鳥驛站，豐巢并沒有太多的顧慮，一方面是因為菜鳥驛站目前還沒有完全發展壯大，一二線城市還有很多小區都沒有菜鳥驛站，因此不足為懼；另一方面則是因為菜鳥驛站與豐巢快遞柜寄取包裹之間存在時間差，菜鳥驛站與大多數上班族的時間重合，而豐巢快遞柜則主打全天24小時取件，因此，菜鳥驛站目前不存在完全取代豐巢快遞柜的優勢。

正是出于這種考慮，豐巢快遞柜才有底氣通過收費的模式尋求盈利，只有實現盈利，才能繼續擴張，真正成為走到終點的"最后一公里"的玩家。

此外，整個賽道雖然只剩下豐巢跟菜鳥驛站兩個大型玩家，但是，相比于菜鳥驛站這種站在明處的對手來說，有些看不見的對手才是令遲遲不能盈利的豐巢感到不安的，這也是促使其快速尋求盈利的另一重要原因。

最近幾年，在最后一公里的觸達上已經涌入了太多的玩家，如打的火熱的社區團購，最遠的就是將商品送到小區門口，近的則是送到小區里面，然后通知用戶取貨，因此，社區團購具備天然的最后一公里的屬性。如果這個時候，有團隊順勢接過來一部分快遞配送，不僅能夠實現在家用戶的精準觸達，還能實現快遞用戶與團購用戶之間的相互轉化。這種模式一旦引起資本的追捧，雖然不至于撼動豐巢在行業的位置，但也會讓沒辦法盈利的豐巢快遞柜很難受。

此外，在最后一公里的嘗試上，阿里或許不僅僅局限于菜鳥驛站。2018年出臺的《快遞暫行條例》顯示，未經客戶同意，快遞員把快遞私自放在快遞柜的做法是違規的，用戶可向快遞企業投訴。"菜鳥裹裹在搞一個四通一達的聚合派送上門，比如一個小區準備的派件員是10個，10輛三輪車，會采用統一噴色，統一服裝，統一編號"，王元對此說到。

這種方式既符合了快遞的相關規定，又能夠彌補目前快遞柜與菜鳥驛站自身存在的不足，還在一定程度上解決了快遞員送貨上門存在的不安全等一系列因素。而新模式的探索以及多種潛在因素，再次加速了豐巢快遞柜尋求盈利點的步伐。

3、 "最后一公里"的平衡點

實際上，不管是順豐背后的豐巢還是阿里背后的菜鳥，已經從原來的跑馬圈地階段發展到了相對平穩期。此時，在效率與成本之間尋找"最后一公里"的平衡點，則成了當前的重中之重。

以豐巢為代表的快遞柜企業之所以出現并且能夠存活，本質上是幫助快遞公司提升了最后一公里的配送效率。物流的整個環節無非是"商家（消費者）——物流分揀中心——物流分揀中心——消費者（商家）"，所謂的最后一公里指的就是商品從物流分揀中心到消費者（商家）手中這一段距離，是個一對多的過程，也是制約快遞公司發展的天花板所在。

而智能快遞柜、驛站等寄存模式的出現則將快遞員將商品一一送到消費者手中這個過程，變成了消費者主動去聚集點取商品，這個轉變直接幫助快遞公司捅破了天花板，實現了效率的提升。對于快遞柜而言，一端是快遞員的付費寄存，一端是用戶留存，這顯然應該是一門穩賺不賠的生意。因此，從2012年開始，中郵速遞易、中集e棧、云柜、格格貨棧先后成立，不僅深受資本青睞，同時也深受快遞員的認可。

"節省的時間用來派件，產生的效益，遠比送貨上門要高得多"，王元說到，"深圳到香港物流公司一個熟手，一天大概能派200-300票，如果送上門，一天100票已經是極限了"。對此，有行業人士表示，快遞柜的出現幫助快遞行業實現了一次效率革命，兩者之間已經是不可分割的關系。

快遞公司雖然活得舒服了，但是快遞柜，尤其是目前已經走向寡頭地位的豐巢活得并不如意。雖然在2019年，豐巢助理CEO李文青就對媒體表示，在一系列的舉措之下，公司已經實現盈虧平衡。但近些年的財報，也赤裸裸地揭示了豐巢在全國范圍內擴張所導致的虧損，始終找不到新的盈利點。

因此，豐巢此次看似是在向用戶收費的做法，卻是與快遞公司之間的一次博弈。因為，豐巢明白，快遞柜的出現，直接并且最大的受益者是快遞公司。一旦快遞柜收費，必然會引起部分用戶的抵制，最終結果便是快遞員送貨上門，快遞派送效率下降，這種情況下，究竟是請更多的快遞員更劃算還是向快遞柜繳一部分錢，繼續使用快遞柜更劃算，豐巢會算，快遞公司也會算，這便是豐巢再次分食快遞公司或者是商家利益最大的籌碼所在。

當然，根據目前的市場格局來看，豐巢快遞柜提升的效率不僅僅是快遞公司的，還有部分工作886的用戶，如果沒有快遞柜，他們的快遞只能等到周末配送，一些便利店、門衛代收點容易丟失，菜鳥驛站下班時間比他們還早。因此，在整個事件發酵的過程中，有一部分用戶、物業公司將槍口直接指向豐巢，還有一部分用戶則表示完全可以接受。

而從免費保管12個小時延長至18個小時，這一看似妥協的做法再次籠絡了一批用戶，反對聲逐漸偃旗息鼓。通過步步退讓，豐巢在與用戶打心理戰，一步一步突破他們的心理底線，使得收取保管費逐漸成為一件理所當然的事情。不得不說，豐巢的這種做法與愛奇藝之前實行的"超前點播"模式有著異曲同工之妙，在無形中，豐巢收費的第一批種子用戶已經養成。

對于企業而言，成長無非是效率與成本互相轉換的過程，尤其是伴隨互聯網成長起來的企業，更是如此。在跑馬圈地時期，用金錢換效率，為用戶提供便利，當企業達到一定規模之后，從用戶身上要利益，則成了眾多企業發展的不二法門。

結束了快速的跑馬圈地之后，行業經歷了一輪新的洗牌，但這也只是尚未盈利的頭部玩家的開始。2020年，對于豐巢快遞柜來說，雖然不再是"高筑墻"的一年，但一定是"廣積糧"的一年。而最終，這場博弈戰會以什么樣的方式結尾，我們且走且看。

作者：數字科技洞察